De 7 principes van Cialdini

De 7 principes van Cialdini zijn je misschien nog onbekend van naam, maar je bent ze in de praktijk ongetwijfeld als meerdere malen tegen gekomen. In 1984 schreef Robert Cialdini een boek dat tegenwoordig nog steeds voldoende relevantie kent: "The Psychology of Persuasion". In het boek worden verschillende principes beschreven waarmee mensen overtuigd en beïnvloed kunnen worden. Je hebt waarschijnlijk niet de tijd om het boek te lezen dus dat hebben wij voor je gedaan. We hebben de belangrijkste punten met betrekking tot e-mailmarketing voor je op een rijtje gezet.


In zijn boek beschreef Cialdini al 6 principes met betrekking tot beïnvloeding, in 2016 voegde hij hier nog een 7e aan toe. Omdat ze alle 7 even belangrijk zijn is het belangrijk om ze alle 7 mee te nemen in zowel je e-mailmarketing campagnes als de inrichting van je website.

#1 Sociale bewijskracht
Mensen willen niet graag de eerste zijn, maar zodra iemand anders eerste is geweest en alles naar wens is geweest, is de stap om te volgen al stukken minder groot. Dit kun je toepassen in e-mailmarketing door te noemen dat "al 71 mensen u voor zijn gegaan".

#2 Autoriteit
Zodra iemand die er verstand van heeft het zegt klinkt het stukken geloofwaardiger. Iedereen weet dat die tandarts uit de Oral-B reclame gewoon een acteur is maar toch helpt hij ons te overtuigen om Oral-B te kopen. Gek hè? Je hebt als bedrijf ongetwijfeld een keer iets gewonnen. Benoem dit absoluut in bijvoorbeeld je footer/een afbeelding. Al is het een prijs voor leukst aangeklede winkel van Bussloo (ca 60 inwoners), het staat direct vertrouwd. Daarnaast stralen verschillende keurmerken ook autoriteit uit. Denk hierbij aan het Thuiswinkel keurmerk en het Webshop keurmerk.

#3 Schaarste
Als we lezen dat er nog maar 5 broeken zijn zal ons brein het beslisproces versnellen, want stel dat er 5, of zelfs 6 anderen die broek nu ook bekijken. Je bent geneigd de broek snel aan te schaffen. Blijkt die dan niet te passen, dan is dat jammer. Maar iets niet kunnen krijgen omdat je niet snel genoeg besliste is een verschrikkelijk gevoel. Speel hier ook op in door schaarste te creëren in je e-mails. Dit kan in je onderwerpregel, tekst maar ook in je CTA's.

#4 Consistentie en commitment
Door consistent te zijn zullen mensen je gaan herkennen. Zorg voor herkenbare gelijke elementen in al je e-mailcampagnes om zo echt jouw brand neer te zetten. Wat commitment betreft lieten we al iets doorschemeren in onze blog over CTA's. Zorg voor kleine stapjes opvolgend uit je e-mails. Als er eenmaal geklikt wordt, heb je je doel al bijna bereikt. Zodra mensen enige vorm van interesse getoond hebben, nemen ze de zelf geïnvesteerde tijd ook mee in hun latere beslissing om op de pagina te blijven of de pagina weg te klikken.

#5 Sympathie
Sympathie is van alle principes het slechtst in te kaderen. Iedereen heeft een ander gevoel bij sympathie maar gelukkig zijn er wel grote lijnen in te trekken. Over het algemeen geven foto's van lachende mensen en het zien van lichte kleuren mensen een fijner gevoel dan foto's van boze mensen en het zien donkere kleuren.

#6 Wederkerigheid
Als iemand iets voor jou doet ben jij ook sneller geneigd iets voor de ander te doen. Dit is hoe de mens in elkaar steekt en het zou dus zonde zijn om dit niet toe te passen in e-mailmarketing. Dit kan al zo simpel door het aanbieden van een korting of gratis verzending middels een kortingscode in de e-mail.

#7 Eenheid
Eenheid is het recent toegevoegde principe. Iedereen wil tegenwoordig ergens bijhoren en daar is het principe op gebaseerd. Door gebruik te maken van CTA's als "word lid" in plaats van "meld je aan" wordt al veel meer een groepsgevoel gecreëerd terwijl beide CTA's in de essentie tot hetzelfde leiden.